Identificar a nuestro cliente ideal, también denominados “buyer persona” para nuestras campañas representa uno de los factores cruciales para alcanzar el éxito en las mismas y no perder el tiempo ni hacer rodeos para alcanzar los objetivos marcados. Y es que podemos tener el mejor producto del mundo, pero si no tenemos en mente continuamente al comprador final, el enfoque no está siendo el correcto.
Atraer, impactar y vender
Los usuarios tienen cada día una mayor oferta de marcas y productos para escoger. Con lo cual, si varias de estas ofertas son difíciles de distinguir será relativamente fácil para ellos/as cambiar de una marca a otra. Por lo tanto, una de las mejores formas que una empresa tiene de diferenciarse es creando uno o varios perfiles de cliente ideal para atraer, impactar y vender solo a prospectos bien definidos.
Por poner un dato sobre la mesa, solo en Google se realizan más de 5.5 mil millones de búsquedas
al día y existen cerca de 1000 millones de páginas webs en todo el mundo. Cifra ésta última que no para de aumentar día a día. En este panorama, conocer a tu cliente ideal al detalle supone la base sobre la que asentar una campaña de marketing efectiva frente a cientos o incluso miles de competidores que buscan lograr el mismo posicionamiento en el sector.
¿Qué tipos de «buyer persona» hay?
El «buyer persona» es una representación semi ficticia de tus clientes ideales. Te ayuda en el proceso de personalizar y profundizar en el cometido en el público que quieres convertir en tus campañas. Existen varios tipos:
- Buyer persona descriptor. Toma la decisión final de compra.
- Buyer persona prescriptor. Recomienda el producto. Tiene cierta influencia en la decisión de compra pero no toma la decisión final.
- Buyer persona influenciador. Los usuarios que con su opinión, pueden influir de una manera u otra en la decisión de compra.
- Buyer persona negativos. Puede que se puedan interesar por el contenido de las campañas pero nunca se convertirán en clientes.
Las características de nuestro cliente ideal
El perfil tipo de nuestro cliente ideal se elabora en base al público objetivo al que dirigimos nuestro producto o servicio. Recordemos que el público objetivo se compone de ese grupo de personas que están predispuestas a adquirir nuestro producto ya que éste encaja perfectamente con sus gustos y/o intereses.
Con todo, las características esenciales de nuestro cliente ideal se pueden resumir en el
siguiente listado:
• Tiene una carencia o necesidad que nuestro producto puede resolver y comparte valores con tu marca.
• Tus presupuestos encajan dentro de su poder adquisitivo. No da objeciones a tus tarifas.
• Es quién toma la decisión final de compra, se convierte en un comprador recurrente y recomienda a terceros.
• Tiene hábitos y preferencias reconocibles en las parcelas off line (aficiones, gustos, rutinas…) y on line (redes sociales más utilizadas…).
¿Cómo logramos conocer a nuestro cliente ideal?
Y llegamos a aquí a la pregunta del millón. Cuando lanzamos al mercado algún nuevo producto o servicio, ya tenemos una idea en la cabeza de quién puede ser nuestro cliente ideal. No obstante, no podemos basarnos solo el sentido común y la intuición para identificarlo. También es fundamental analizar varios factores para lograr dar en el centro de la diana. Te los detallamos a continuación.
La importancia de la investigación previa.
Puedes conocer un poco más sobre los usuarios que pueden encajar en ese perfil de cliente ideal, revisando los comentarios en algunos blogs o foros temáticos sobre tu sector, sin olvidar por supuesto las redes sociales y qué opiniones manifiestan los perfiles en publicaciones de la competencia. Es lo que denominamos como fuentes externas.
Toda esta información nos ayudará a crear el contenido adecuado y definir correctamente nuestra estrategia.
Esquema general.
Además, elaboraremos el siguiente esquema para concretar el perfil de nuestro cliente ideal. Si no tienes una idea en mente de quién puede ser tu cliente ideal, puedes echar mano de una entrevista a algún conocido/a que pueda encajar en ese perfil. Los puntos más importantes son:
Datos demográficos. Género, localización, nivel de estudio, sector laboral, nivel de ingresos, etc.
Hábitos y preferencias. Intereses, aficiones, pasatiempos, libros o películas favoritas…
Hábitos de interacción social. Si usa redes sociales o no, y en el caso de que sí cuáles son las más utilizadas.
Condicionantes psicológicos. Aspectos a tener en cuenta como intereses vitales, puntos de dolor, valores o nivel de satisfacción en el trabajo.
Las entrevistas.
De igual manera, si ya cuentas con cierta trayectoria en el mercado (no importa qué esta sea corta) no se debe desdeñar la información que te facilita saber más de las personas que ya te están comprando.
Estos datos puedes recabarlos en persona o bien mediante aplicaciones de encuestas. En este sentido, un buen guión sería:
- ¿Por qué te decidiste por nuestra empresa?
- ¿Cómo fue el proceso o la decisión de compra?
- ¿En qué nos distinguimos de otras marcas?
- ¿Cuáles son tres características importantes que buscas en el producto?
Con esta información recopilada ya podemos erigir lo que se conoce como avatar del cliente ideal o la persona que tenemos en mente al dirigir nuestras campañas. Este avatar o perfil consta usualmente de los siguientes puntos:
- Características básicas.
- Datos demográficos.
- Estilo de comunicación que hay que emplear.
- Objetivos de la comunicación.
- Posibles dificultades para abordarlo.
- Proceso de compra.
Cuanto menos amplio y más específico y concreto sea este avatar, más fácilmente podrás identificar a tu cliente idea y por ende, obtendrás mayores probabilidades de venta en tus campañas.
Por qué es importante definir a nuestro cliente ideal
Como te hemos adelantado en las anteriores líneas, la importancia de definir a nuestro cliente ideal reside en ser meticulosos y pulir todos los aspectos relacionados con nuestras campañas. Con esto buscamos una ventaja competitiva que nos posicione por delante de la competencia.
En relación a ello, los beneficios concretos que te reporta saber identificar a tu cliente ideal
son:
- Comunicación más efectiva. Si no cuentas con la información necesaria, nunca podrás conectar como es debido con ese cliente potencial y elaborar así textos persuasivos que lo
induzcan a la venta. - Contenidos y canales de comunicación adaptados. Se trata de que los contenidos
estén adaptados y personalizados en base a ese perfil de cliente ideal, dejando atrás
definitivamente las improvisaciones y las hojas en blanco. Además, podremos adaptar
nuestra web, blog y perfiles en redes sociales. - Contenido específico. Tu estrategia de comunicación y marketing tendrá una dirección
clara, dentro de la cual sabrás perfectamente a quién te estás dirigiendo en tus canales de
comunicación atrayendo con ello a más usuarios y de igual manera sabrás que producto
venderles. - Keywords. Cuando comprendes la forma en la que tu público hace búsquedas y el
lenguaje que emplean en ellas, puedes elaborar artículos que se posicionen en relación a
esas prospecciones y de igual manera se promocionen mejor. - Adaptación del proceso de venta. Con la información recopilada, también adaptar el
proceso de venta a los intereses, circunstancias, etapas y necesidades de cada perfil del
cliente ideal. - Satisfacción final del cliente. Sin lugar a dudas, él principal beneficio es que el cliente
quede satisfecho y así nos recomiende a terceros. En otras palabras, hemos logrado
conocerlo, “nos hemos colado” en su entorno y hemos fortalecido ese vínculo.
Conclusión
No cabe duda de que la meta principal de cualquier marca es vender más. Para que el camino hacia este objetivo sea lo más directo y corto posible pero sin que parezcamos comerciales de teletienda, necesitamos construir una relación con nuestros clientes, los cuales no son robots y máquinas, sino personas con unos intereses y gustos bien definidos.
Es por ello que tus campañas de marketing deben centrarse en ese perfil o avatar de cliente ideal que has conseguido elaborar tras recopilar toda la información previa necesaria. Al hacerlo, tus mensajes estarán calibrados para conectar más fácilmente con toda esa clientela potencial. Sin esa información, estarás dando palos de ciego por un tiempo indefinido.
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